Lic. Alicia Verna

A nivel comercial, se tiende a definir para el equipo de vendedores un esquema de remuneración con una parte fija y el resto variable, es decir, en función de resultados.

¿Conviene una venta única?

Trabajando por objetivos. Un piloto de avión trabaja siempre por objetivos. Para él, la diferencia entre hacerlo así o no es una cuestión de vida o muerte.

En la actualidad cada vez más equipos de vendedores trabajan conjuntamente para llegar a los objetivos planteados por la dirección.

Cada vez que un pedido no se entrega a tiempo, no es el correcto, o el servicio muestra errores o fisuras, la actitud más frecuente dentro de la empresa proveedora, es explicarle al cliente una serie de causas o “razones” por los cuales ocurrió el error.

Una vez definido el perfil de cliente objetivo, el paso siguiente consiste en determinar el canal de comercialización, es decir, cómo llegará al nuevo cliente.

“Hacer muchas cosas, tan distintas y en tan poco tiempo…”, éste es el desafío que tiene todo empresario PYME hoy en Latinoamérica.

Retomo el artículo anterior, en el cual les planteaba que para tener una visión completa y una lectura acertada del panorama en el que están las gestiones comerciales de su PYME.