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BÚSQUEDA DE REPRESENTANTE EN EL EXTERIOR

Pero es muy importante tratar de elegir al más idóneo para nuestra empresa.

Para ello, le recomendaremos seguir los siguientes pasos:

1- Definir el tipo de comercialización que nos conviene realizar en el exterior, esto dependerá de:
cuáles son los principales tipos de usuarios del producto; de las características de nuestro producto, de nuestra política de patentes y marcas; de las características de entrega del producto; de si el representante deberá tener stock en su país; del apoyo en materia promocional que se está dispuesto a hacer en el exterior; y quién será la persona responsable de nuestra empresa del diálogo con el representante.

2- Establecer contactos con posibles representantes;
Dependiendo del mercado, vamos a tener mejores o peores fuentes de contacto. Algunas fuentes de información en destino son: cámaras sectoriales, bilaterales y de comercio, asociaciones profesionales, servicios de información comercial, revistas especializadas del rubro, directorio de importadores, consultores independientes, etc

3- Elegir al más idóneo;
Ahora tenemos que analizar lo siguiente:

a. Capacidad de cobertura del mercado.
b. Capacidad en cuanto a la cantidad y calidad de su personal, ya que ellos serán los que vendan nuestros productos.
c. Antecedentes comerciales; ya que puede pasar que le tengamos que enviar por anticipado mercadería para stock.

4- Nombrar al agente;
La mayoría de los países cuentan con una legislación especializada sobre los derechos y obligaciones de las partes.
Generalmente los puntos que se tratan en un acuerdo son los siguientes: 

a. Tipo de acuerdo; exclusivo o no.
b. Alcance geográfico; por país o región.
c. Productos a comercializar.
d. Remuneración del representante.
e. Obligaciones del exportador
f. Obligaciones del representante.
g. Cláusulas de duración y rescisión.
h. Disposiciones relativas al arbitraje en los casos de controversias.

 

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