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Si el cliente paga la fiesta, también debe estar invitado

Por Edy Pascualini. Muchos clientes me dicen a veces: “¡Ay, podría haber cobrado más!”. Yo les digo: “En este caso sí, pero en ¿Cuántos casos podría ser igual?”.

Una golondrina no hace verano y encontrar tanto el nicho de mercado como el precio es un juego de prueba y error constante, que debemos ir afinando. A lo mejor ganando menos algunas veces, pero: ¿es maravilloso que me paguen para hacer una investigación de mercado o no?

Mi primera clase de administración de empresas un profesor preguntó: ¿Qué es un gerente? La respuesta suya fue: gestor de anomalías.

Luego de mucho tiempo pude entender lo que quería decir. Gestionar una empresa es gestionar problemas que no tienen una única solución.

Tienen soluciones más óptimas que otras. Esta optimización impacta directamente en la rentabilidad que tiene el accionista.

Uno de los problemas más divertidos, y que mayor creatividad puede aportar es la fijación del precio de nuestros productos o servicios.

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El precio que paga el cliente por un producto o servicio, es el valor por el cual el empresario podrá pagar a los proveedores sus costos y gastos variables, podrá pagar a sus empleados y sus gastos de estructura, el Estado podrá cobrar sus impuestos y por último obtener su ganancia.

Esta gran fiesta llena de invitados la paga el cliente cuando paga un precio.

El precio por un producto o servicio está determinado, o debería estarlo, por tres fuerzas que interactúan, se influyen y están en constante dinamismo:

_Los costos
_El valor percibido
_La competencia

Una empresa que no mire, y gestione, las tres variables en conjunto estará fijando de forma incompleta su política de precios.

¿Cuál es el precio justo que debe pagar un cliente para que también se sienta invitado a esta fiesta?

Asumiendo que usted este trabajo de fijar precios lo esté realizando correctamente, o no, lo que al final del día es importante es que el precio de nuestro producto o servicio sea lo suficientemente alto para pagar la fiesta.

¿Entendido? Y a su vez, éste debe ser percibido por el cliente como un precio un poco por debajo de lo que hubiese pagado.

Te cuento una historia breve:

El año pasado, en California, Estados Unidos, se vendió una Coupe Mercedes-Benz 300SL Roadster de la década del 50.

¿Sabés cuánto pagaron por ese coche clásico? ¡Un millón de dólares! ¿Y sabés porqué? Porque para el comprador valía más ese auto que el dinero que él estaba entregando a cambio.

Entonces, el objetivo es que el comprador sienta que él también capturó algo de valor.

¿Cuál es el precio que hubiera pagado?

Es la pregunta del millón dólares y es lo que debemos descubrir.


Edy Pascualini
Finanzas y control de gestión

 

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